Bancos disputam clientes de alta renda com serviços exclusivos e globais

As instituições financeiras no Brasil ampliaram a concorrência pelos clientes de alta renda indo muito além dos tradicionais produtos de investimento. A disputa agora envolve regalias como ingressos para a Copa do Mundo, programas de preparação para herdeiros, acesso a estações de esqui e até treinamentos de tênis na academia de Rafael Nadal, além de crédito para aeronaves e embarcações.

Dados da Anbima referentes a julho mostram que o varejo de alta renda contava com 26,4 milhões de contas e R$ 3,4 trilhões investidos. Já o segmento private, direcionado a pessoas com patrimônio a partir de R$ 5 milhões, reunia 208 mil clientes e R$ 2,8 trilhões. Juntas, essas duas categorias somam cerca de R$ 6,2 trilhões, o equivalente a dois terços dos R$ 9,3 trilhões aplicados por pessoas físicas no país.

Para conquistar e reter esse público sofisticado, os bancos investem em planejamento patrimonial, tributação, sucessão familiar e na internacionalização de recursos. A estratégia busca a principalidade, fazendo com que o cliente concentre toda a sua vida financeira na mesma instituição, incluindo serviços para empresas e suporte para as próximas gerações.

Apesar do patrimônio elevado, a fidelização exige superar barreiras como a inércia bancária, o que torna a conquista gradual. Bancos tradicionais, digitais e plataformas de investimentos apostam em canais híbridos de atendimento, expansão de contas offshore e programas educacionais voltados aos herdeiros para garantir a rentabilidade e o relacionamento de longo prazo.

Com informações de c-level.folha.uol.com.br.